minubo Marketingkanäle aussteuern

Marketingpotentiale richtig nutzen: Wachstum durch datengetriebene Kanalaussteuerung

Newsletter, SEO, SEA, Preisvergleich: Jeder Marketingkanal zeichnet sich durch spezifische Eigenschaften und Potentiale aus. Entsprechend erfordert jeder Kanal eine individuelle Aussteuerung, um ein maximales Ergebnis erzielen zu können. Wo fallen hohe Retouren, Stornos oder Wareneinsätze an, über welchen Kanal läuft welches Sortiment besonders gut, wo können Margen durch eine intensive Abverkaufsförderung bestimmter Produktgruppen signifikant erhöht werden? Schon eine einfache Deckungsbeitragsrechnung legt erfolgsentscheidende Erkenntnisse frei – so auch bei einem unserer Kunden.* *Sortiment und Umsatzzahlen verfremdet

Erste Analyseschritte

Den Bestellwerten zufolge schien SEA als Marketingkanal besonders gut zu funktionieren – weshalb also nicht das gesamte Keyword-Portfolio mit mehr Budget ausstatten? Mit minubo hatte der Shop nun aber die Gelegenheit, vor der Investitionsentscheidung eine Deckungsbeitragsrechnung durchzuführen. Das Ergebnis fiel überraschend aus.

minubo eCommerce Bruttebestellwert pro Marketingkanal
minubo eCommerce Deckungsbeitragsrechnung pro Kanal

Tiefer einsteigen: Deckungsbeitragsrechnung

Entgegen den Erwartungen schnitt SEA in den Gewinnzahlen deutlich schlechter ab als der eher umsatzschwache Kanal Direct: Trotz 1,5mal so hoher Bestellwerte verzeichnete SEA (genau wie z.B. auch Newsletter) wegen hoher Retourenquoten und Wareneinsätze einen niedrigeren Deckungsbeitrag.

Retouren weiter aufschlüsseln

Auf Basis dieser Erkenntnis kommt es nun darauf an, die hohen Retourenquoten der identifizierten Problemkanäle zu reduzieren. Dafür werden sie auf einzelne Produktgruppen heruntergebrochen. Es wird ersichtlich, dass die Retourenquoten der hochretourigen Kanäle hauptsächlich auf einzelne Produktgruppen zurückzuführen sind.

minubo eCommerce Retourenquote pro Produktgruppe und Kanal

Nach der Analyse: Die richtigen Fäden ziehen

minubo höhere Marketingmargen

Direct: Der Zielkanal für das Bestandskundenmarketing

Wer über Direct kommt, weiß, was er will. Das führt zu niedrigen Retourenquoten und hohen Margen. – Das Ziel ist, kostspielig akquirierte Neukunden zu Direct-Käufern zu konvertieren – das lässt die Margen nach oben schnellen. Der Weg dorthin heißt intensives Brandmarketing: Starke Marken werden von Kunden auf direktem Wege besucht.

minubo eCommerce Absatzkanäle

Newsletter: Abverkaufsförderung margenträchtiger Produkte

Newsletter bieten die Möglichkeit, den Abverkauf ausgewählter Produkte intensiv zu fördern. Mit dem richtigen Produktportfolio können hohe Wareneinsätze und Retourenquoten vermieden und Gewinnpotentiale erschlossen werden. – Retouren- und Wareneinsatzquoten im Jeans-Segment auf Artikelebene entschlüsseln und nur noch margenstarke Produkte im Newsletter bewerben Accessoires werden wenig retourniert – klarer Fall für einen Newsletter-Probelauf!

minubo eCommerce mehr Gewinn

SEA: Ein margenstarkes Keyword-Portfolio kreieren

SEA zeigt hohe Wareneinsätze sowie hohe Retourenquoten bei Jacken und Jeans. Hier steckt großes unerschlossenes Gewinnpotential! – Retouren der kritischen Produktgruppen pro Keyword entschlüsseln und Budgets von einzelnen Keywords mit sehr hohen Retourenquoten ggf. abziehen – Wareneinsatzquote senken: Keywords mit niedriger Quote und hohem Deckungsbeitrag verstärkt bewerben

minubo eCOmmerce Wareneinsatzquote

Preisvergleich: Vorsicht vor hohen Wareneinsätzen

Ein Kunde, der Preise vergleicht, ist im Konversionsprozess weit fortgeschritten – das senkt die Retourenquote. Wer jetzt ein Auge auf seine Wareneinsätze hat, hat gute Chancen auf eine hohe Marge! – Wareneinsätze sollten hier unbedingt auf Artikelebene betrachtet werden. Bei einem Durchschnitt von 61% ist fraglich, ob jeder im Preisvergleich platzierte Artikel Gewinne einfährt.

minubo mehr SEO Umsatz

SEO: Schluss mit Rankingoptimierung im Blindflug

SEO ist sehr zeitaufwändig. Wichtig ist deshalb, sich bei der Rankingoptimierung vor allem auf die Keywords zu konzent- rieren, die auch wirklich Geld in die Kasse spülen. – Über SEO verkaufte Accessoires haben eine sehr gute Retourenquote. Dass die Quote auch im Vergleich zum Kanal-Durchschnitt sehr niedrig ist, deutet jedoch auf einen eher niedrigen Umsatz hin – hier schlummert großes Förderungspotential!

*basierend auf anonymisierten Kundendaten

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